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De la fragmentation à l’unité : la transformation commerciale d’Upgrade Estate avec HubSpot

Industrie : Bâtiment et construction
Taille de l'entreprise : Entreprise de taille moyenne (51-200 employés)
Services : Mise en place d'un Hub de vente et de marketing HubSpot avec une architecture de données personnalisée

Résumé

Upgrade Estate a surmonté des processus commerciaux fragmentés et a obtenu une visibilité unifiée des clients grâce aux HubSpot Sales et Marketing Hubs. Désormais équipé de flux de travail rationalisés, d'une gestion automatisée des prospects et d'un suivi complet du parcours client, Upgrade Estate peut accélérer sa croissance tout en maintenant l'alignement entre toutes les équipes commerciales.

Parvenir à un alignement sans faille de l'équipe commerciale

Éliminer les inefficacités des flux de travail manuels

Permettre une visibilité complète du parcours du client

Le défi

Croissance rapide, opérations fragmentées

Upgrade Estate s'est forgé une solide réputation sur le marché immobilier belge au cours des 20 dernières années, en créant des solutions de logement uniques pour les étudiants et les jeunes professionnels, tout en offrant des opportunités d'investissement. Avec 26 projets dans 7 villes et une expansion dans la location d'appartements et de bureaux, leur concept prenait de l'ampleur. Cependant, leurs opérations commerciales ne suivaient pas le rythme de leurs ambitions de croissance.

Des données clients dispersées sur plusieurs plateformes

Les informations sur les clients étaient cloisonnées entre Teamleader CRM, les feuilles Excel et Outlook. Cette fragmentation signifiait que les représentants commerciaux participaient souvent à des réunions sans disposer d'un contexte client complet, tandis que les équipes chargées de la réussite des clients et du marketing travaillaient avec des versions différentes de la vérité.

Forte dépendance à l'égard d'agences externes pour l'obtention d'informations sur le marketing

L'équipe marketing dépendait fortement d'agences externes pour l'analyse des campagnes et les perspectives stratégiques. Cette dépendance ralentissait la prise de décision et limitait leur capacité à répondre rapidement aux opportunités du marché ou à optimiser les campagnes en cours.

Processus manuels consommant du temps précieux pour la vente

Les tâches administratives telles que l'attribution des prospects, l'enregistrement des appels et la saisie des données grugent les heures productives. Les commerciaux passaient beaucoup de temps à effectuer des tâches administratives plutôt qu'à nouer des relations et à conclure des affaires.

Transformation commerciale stratégique

Upgrade Estate avait besoin de plus qu'un simple outil de gestion de la relation client, il lui fallait un écosystème commercial complet qui permette de

Créer une plateforme unifiée reliant les équipes de marketing, de vente, de location et de réussite des clients.
Fournir une visibilité en temps réel sur l'ensemble du parcours client
Automatiser les flux de travail manuels pour augmenter la productivité des équipes
Permettre une prise de décision basée sur les données dans toutes les activités commerciales
Prendre en charge leur modèle d'entreprise complexe grâce à une architecture de données appropriée

Approche bien structurée. Résultats rapides et solides. Bon alignement des équipes de vente, de marketing et de suivi de la clientèle. Je recommanderais Elixir Solutions à tout le monde (sauf à nos concurrents).

William Francx Gestionnaire des opérations de recettes

Comment nous y sommes parvenus

Mise en œuvre complète de HubSpot avec conception d'une architecture de données personnalisée

1. Évaluation stratégique et conception de l'architecture

Nous avons mené des entretiens approfondis avec les parties prenantes au sein des équipes de vente, de marketing et d'informatique afin de comprendre leur modèle d'entreprise complexe et le paysage des systèmes existants.

Compte tenu de la sophistication de leurs besoins en données et de la multiplicité des équipes en contact avec les clients, nous avons recommandé de commencer par une étude de l'architecture de la solution. Cette approche a permis de s'assurer que HubSpot s'intégrerait parfaitement à leurs systèmes existants tout en supportant leurs processus métier uniques.

2. Stratégie d'implémentation parallèle

Nous avons exécuté simultanément les implémentations de HubSpot Sales et Marketing Hub grâce à notre méthodologie éprouvée basée sur des ateliers.

Pour Sales Hub, nous avons configuré des pipelines personnalisés, des flux de travail automatisés et un accès mobile tout en menant des ateliers de validation avec les parties prenantes.

L'implémentation de Marketing Hub s'est concentrée sur les buyer personas, la conformité GDPR, les formulaires et les pages d'atterrissage, ainsi que les tableaux de bord analytiques pour soutenir leurs campagnes axées sur l'investissement.

3. Migration des données et architecture sur mesure

Nous avons résolu le défi complexe de la migration depuis Teamleader CRM tout en préservant les données relationnelles critiques.

Puisque la structure standard de HubSpot ne pouvait pas gérer leurs besoins en matière de relations familiales, nous avons créé des objets personnalisés qui permettaient d'associer plusieurs contacts à des unités familiales.

Cette solution a permis de préserver l'intégrité des données tout en permettant le suivi des relations, essentiel à leur modèle d'entreprise.

4. Autonomisation et lancement de l'équipe

Nous avons organisé des sessions de formation complètes sur site, adaptées aux flux de travail spécifiques de chaque équipe, des ventes et du marketing aux équipes de location et aux administrateurs système.

Après avoir connecté HubSpot à leur site web, à leurs formulaires et à leurs comptes de médias sociaux, nous avons soutenu le lancement de leur première campagne de marketing ciblant de nouvelles opportunités d'investissement, avec des flux de travail automatisés de maturation des prospects.

Objet "Famille" personnalisé pour une gestion complexe des relations

Nous avons créé un objet "Famille" personnalisé qui a permis de résoudre un problème critique d'architecture de données propre au modèle d'entreprise d'Upgrade Estate. Cette solution a permis d'associer plusieurs contacts à des unités familiales, ce qui est impossible avec la structure standard de HubSpot.

Préservation des relations commerciales essentielles: Les relations familiales essentielles de leur CRM Teamleader ont été maintenues pendant la migration sans perte de données.
Communication coordonnée: Les équipes de vente et de marketing peuvent désormais voir les relations familiales et coordonner la communication afin d'éviter les contacts en double ou les messages contradictoires.
Prise en charge du suivi des investissements: La structure d'objet personnalisée a permis de suivre correctement les décisions d'investissement prises par les groupes familiaux, ce qui est crucial pour leur modèle d'entreprise unique.

Cette solution technique démontre qu'une bonne planification de l'architecture des données peut préserver une logique commerciale complexe tout en libérant la puissance des capacités modernes de gestion de la relation client.

Pour Upgrade Estate, cela signifiait maintenir leur avantage concurrentiel dans les investissements immobiliers axés sur la famille tout en obtenant tous les avantages des fonctionnalités avancées de HubSpot.

Principaux résultats

Upgrade Estate a réussi à transformer un ensemble de départements indépendants en une opération commerciale unifiée avec une supervision centralisée et une prestation de services standardisée. L'équipe Revenue Operations sert désormais de colonne vertébrale opérationnelle pour toutes les activités en contact avec les clients, tandis que HubSpot fournit la base technologique permettant une gestion complète de la relation client et une prise de décision basée sur les données dans toute l'organisation.

L'impact

A quoi ressemble le succès

Opérations commerciales unifiées

Avant : Plusieurs équipes en contact avec la clientèle travaillaient en vase clos avec Teamleader CRM, des feuilles Excel et Outlook, ce qui créait des expériences client incohérentes et du travail en double.

Après : Toutes les équipes travaillent maintenant à partir d'une seule plateforme HubSpot avec des données clients partagées, ce qui permet une approche coordonnée et des transferts transparents entre le marketing, les ventes et le succès des clients.

Visibilité complète du parcours client

Avant : Les représentants commerciaux participaient aux réunions sans connaître les interactions des clients avec les campagnes de marketing, les visites de sites Web et les points de contact précédents.

Après : La visibilité complète de la chronologie montre les soumissions de formulaires, les pages vues et l'historique de l'engagement, ce qui permet des conversations personnalisées et un suivi stratégique du calendrier.

Efficacité des flux de travail automatisés

Avant : L'attribution manuelle des prospects, l'enregistrement des appels et les tâches administratives consommaient des heures de temps de vente productif chaque semaine.

Après : Des flux de travail automatisés gèrent l'acheminement des prospects, la création de tâches et l'enrichissement des données, ce qui permet aux équipes de se concentrer sur l'établissement de relations et la génération de revenus.

Indépendance marketing et succès des campagnes

Avant : Forte dépendance à l'égard d'agences externes pour l'analyse et la compréhension du marketing, l'optimisation des campagnes et la prise de décisions stratégiques.

Après : Les équipes internes ont lancé avec succès leur première campagne Facebook Ads ciblant les projets d'investissement dans des maisons d'étudiants, avec des flux de travail automatisés de maturation des prospects qui les guident à travers des invitations à des webinaires et des événements de visites libres, le tout géré de manière indépendante avec une visibilité complète sur le parcours de l'acheteur et le suivi des conversions.

Passer à l'étape suivante

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