Intégration réussie de HubSpot SAP By Design par SKIM

De SAP ByDesign à HubSpot : SKIM centralise ses parcours clients

Industrie : Services professionnels
Taille de l'entreprise : Grande entreprise (201-500 employés)
Services : Intégration HubSpot avec SAP ByDesign, Architecture de solutions, Intégrations HubSpot

Résumé

SKIM a surmonté les silos de données entre ses systèmes marketing et opérationnels et a obtenu une visibilité complète des parcours clients, depuis les projets de recherche jusqu'au suivi des revenus. Désormais doté de données clients unifiées, d'une visibilité en temps réel sur les projets et de capacités marketing améliorées, SKIM peut proposer des campagnes plus ciblées et des calculs de retour sur investissement plus précis tout au long du cycle de vie de ses clients.

Éliminer les silos de données entre SAP ByDesign et HubSpot

Créer une visibilité unifiée des clients à travers tous les points de contact

Permettre un marketing ciblé basé sur l'historique des projets et les données relatives au chiffre d'affaires

Le défi

Stimuler la croissance tout en gérant une architecture de données complexe

SKIM, en tant que poids lourd de la recherche spécialisé dans le comportement décisionnel des clients, avait besoin que ses données marketing et opérationnelles fonctionnent ensemble de manière transparente. Cependant, leur environnement sophistiqué SAP ByDesign hébergeait tous les projets clients et les données opérationnelles, tandis que leur équipe marketing s'appuyait sur HubSpot pour les campagnes et le lead nurturing. Pour être honnête, SKIM était assez sceptique au début quant à la possibilité d'une intégration avec leur système SAP ByDesign hautement personnalisé.

Données clients fragmentées dans plusieurs systèmes

Les informations sur les clients et l'historique des projets se trouvaient dans SAP ByDesign, tandis que les activités de marketing se déroulaient dans HubSpot, créant ainsi des angles morts qui empêchaient un nurturing efficace et une mesure précise du retour sur investissement pour leurs services de recherche.

Efficacité marketing limitée en raison d'une déconnexion opérationnelle

Les campagnes de marketing ne pouvaient pas exploiter le riche historique des projets et les données sur le comportement des clients stockées dans leur système SAP ByDesign hautement personnalisé, ce qui réduisait leur capacité à créer des communications ciblées et pertinentes.

Scepticisme quant à la faisabilité de l'intégration avec une architecture SAP personnalisée

Le système SAP ByDesign de SKIM avait été largement personnalisé à l'aide d'une logique SAP PDI complexe, ce qui a fait douter de la possibilité d'une intégration significative avec HubSpot sans perturber leurs flux de travail opérationnels sophistiqués.

Architecture d'intégration stratégique pour des opérations de recherche complexes

SKIM avait besoin de plus qu'un simple partage de données de base, il lui fallait un écosystème d'intégration complet qui permette de

Synchroniser les entreprises et les contacts de manière bidirectionnelle avec un filtrage intelligent
Transformer les projets SAP complexes en données d'affaires HubSpot exploitables
Permettre une segmentation avancée des clients basée sur l'historique des projets et les modèles de revenus
Fournir une visibilité en temps réel sur les parcours clients, du premier contact à l'achèvement du projet
Calculer un retour sur investissement marketing précis à l'aide des données de revenus opérationnels.

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Comment nous y parvenons

Intégration transparente de SAP C4C et HubSpot

1ère phase de découverte approfondie

Entretiens avec des collègues des équipes de vente, de marketing et d'informatique
Ateliers de cartographie des processus pour identifier les flux de travail critiques
Développement d'une feuille de route personnalisée alignée sur les cycles d'activité de F2A

2. Activation du hub de vente HubSpot

Mise en place d'un pipeline de vente personnalisé qui reflète le processus de vente unique de F2A
Création de flux de travail automatisés pour la gestion des prospects et des clients
Configuration de l'accès mobile pour les équipes de vente sur le terrain

3. Intégration de Microsoft Navision

Connexion transparente des données entre les systèmes
Cartographie personnalisée pour une traduction précise des données
Mise en place d'une synchronisation en temps réel

4. responsabilisation de l'équipe

Sessions de formation pratique pour tous les niveaux d'utilisateurs
Création d'une documentation personnalisée
Mise en place d'un système de support continu

Comment nous y sommes parvenus

Stratégie d'intégration en deux phases pour une architecture SAP ByDesign complexe

Certes, il ne s'agissait pas d'un cas trivial avec l'environnement SAP hautement personnalisé de SKIM. Nous avons proposé de diviser le projet en deux phases distinctes afin de garantir le succès tout en gérant la complexité.

Analyse approfondie du système et planification de l'architecture

Nous avons mené des entretiens complets avec les parties prenantes et des évaluations techniques pour comprendre l'environnement SAP ByDesign hautement personnalisé de SKIM.

Notre équipe a cartographié leur logique d'entreprise complexe et a créé une feuille de route d'intégration détaillée qui préserverait leurs flux de travail opérationnels tout en favorisant l'efficacité du marketing.

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Phase 1 : Synchronisation des sociétés et des contacts

Nous avons mis en place une synchronisation bidirectionnelle entre SAP ByDesign et HubSpot avec des règles de filtrage intelligentes. Les contacts ne sont synchronisés que s'ils sont liés à des entreprises de régions spécifiques et si ces entreprises sont identifiées comme pertinentes.

Les nouveaux contacts HubSpot sont transférés vers SAP tandis que les données des clients existants alimentent HubSpot à des fins de marketing, garantissant ainsi que les campagnes peuvent cibler à la fois les nouveaux prospects et les clients existants avec des informations exactes et à jour.

Phase 2 : Traduction de projets SAP complexes en contrats HubSpot

Nous nous sommes attaqués à l'aspect le plus difficile : traduire les projets de recherche SAP complexes de SKIM en contrats HubSpot. Chaque phase du projet a été mappée aux étapes correspondantes de l'accord, avec un raisonnement complet pour chaque étape, malgré les personnalisations complexes de SAP PDI.

Cet objet complexe a été hautement personnalisé en utilisant la logique SAP PDI, mais c'est ce que nous aimons le plus, et c'est pourquoi nos experts en intégration SAP et HubSpot se rendent au travail le matin !

Filtrage avancé et mise en place d'une gouvernance des données

Nous avons établi des règles sophistiquées pour éviter la pollution des données tout en maximisant l'utilité.

Les contacts ne se synchronisent que lorsqu'ils sont liés à des entreprises de régions spécifiques et marqués comme pertinents, avec une logique de mise à jour complète et des flux de suppression pour maintenir l'intégrité des données dans les deux systèmes.

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Principaux résultats

SKIM dispose désormais d'une vue unifiée du cycle de vie de ses clients, depuis le premier contact marketing jusqu'à l'achèvement d'un projet de recherche complexe. L'équipe marketing peut créer des campagnes très ciblées basées sur l'historique des projets et les données de revenus, tandis que l'équipe opérationnelle bénéficie d'une meilleure visibilité sur l'ensemble du parcours client, ce qui permet de prendre des décisions commerciales plus stratégiques et de mesurer les performances de manière plus précise.

L'impact

A quoi ressemble le succès

Éliminer les silos de données entre SAP ByDesign et HubSpot

Avant : Les données relatives aux projets des clients restaient isolées dans SAP ByDesign tandis que les activités de marketing se déroulaient à l'aveuglette dans HubSpot, ce qui empêchait un nurturing efficace et des calculs précis du retour sur investissement.

Après : Un flux de données bidirectionnel transparent permet de mener des campagnes marketing qui exploitent l'historique complet des clients, tandis que les équipes opérationnelles bénéficient d'une meilleure visibilité sur l'engagement marketing et les sources de prospects.

Permettre un marketing ciblé basé sur l'historique des projets et les données relatives au chiffre d'affaires

Avant : Approches marketing génériques dues à l'absence d'historique des projets et d'informations sur les revenus, réduisant l'efficacité des campagnes et la pertinence pour les clients.

Après : La segmentation avancée des clients à l'aide des résultats des projets, des habitudes de dépenses et de l'historique de l'engagement permet des campagnes hautement personnalisées qui renforcent les relations et améliorent les taux de conversion.

Créer une visibilité unifiée du client à travers tous les points de contact

Avant : Vision fragmentée des interactions avec les clients, sans lien entre l'engagement marketing et les résultats du projet, ce qui limite les perspectives stratégiques et le développement des relations.

Après : Visibilité complète du parcours client, du premier contact marketing à l'achèvement du projet, permettant à SKIM de comprendre et d'influencer l'ensemble du processus de prise de décision.

Amélioration de l'intelligence économique et de la mesure du retour sur investissement

Avant : Des systèmes de reporting distincts empêchaient de calculer un retour sur investissement marketing précis ou de comprendre tout l'impact des campagnes sur les résultats de l'entreprise.

Après : Les capacités de reporting intégrées permettent à SKIM de suivre le ROI complet de la campagne, depuis l'engagement initial jusqu'à l'achèvement du projet et la génération de revenus, ce qui permet de prendre des décisions d'investissement marketing basées sur des données.

Cette base de données nous aide à collecter des données de manière moderne, en créant une meilleure vision du client afin d'améliorer les activités de vente et de service.

Smits, J. Ventes et marketing

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